Il tema non è il prezzo, il tema è la fiducia

Pretendere di vendere a un cliente senza avere generato fiducia, è come proporre matrimonio al primo appuntamento. Chi nelle sue piene facoltà mentali sarebbe disposto a correre il rischio di compromettersi con una persona che non conosce?

Per questo la frequente pressione a chiedere uno sconto da parte dei clienti che ti conoscono da poco. Data la mancanza di fiducia, un prezzo molto basso diminuisce il rischio al minimo. Il problema non è il prezzo, il problema è la fiducia. Siamo stanchi di perdere tempo e denaro con imprese che non compiono ciò che promettono, per questo se non c’è fiducia non ci sono clienti.

Il concetto della “Clessidra del Marketing”, è un processo sequenziale per raggiungere gradualmente un cliente potenziale attraverso differenti tappe in modo tale che compri, ripeta e diventi fan dell’impresa. Queste tappe comprendono nell’ordine: Conoscere, Piacere, Avere fiducia, Provare, Comprare, Ripetere e Raccomandare.

E all’interno di questa frequenza, la costruzione della fiducia è senza dubbio la più importante e la pietra angolare di ogni strategia di marketing.

Senza fiducia nulla più importa
Senza fiducia non c’è niente. A meno che sia molto, però molto a buon mercato, la gente non si muoverà.

Il problema non è nel prezzo.
Il problema non è nel prodotto.
Il problema non è nella sua pagina Facebook.
Il problema non è nella concorrenza.
Il problema non è nel disegno dell’imballo.
Il problema è nella fiducia.

Il problema e la ragione per cui la maggior parte delle azioni tattiche di marketing non funzionano è perché vogliamo saltare la fase dell’innamoramento, volendo andare direttamente dal “molto piacere di conoscerlo” (in un annuncio pubblicitario) a “ci sposiamo?” (mi compra?). E così non funziona, sta usando la pubblicità in modo equivocato sbagliato.

E non è che il suo negozio non sia affidabile, il punto è che la gente (ancora) non ha fiducia. E sono due cose molto differenti. Non basta con l’essere affidabile per dire che è affidabile. I suoi clienti potenziali hanno bisogno loro stessi di arrivare alla conclusione che il tuo prodotto/servizio e il suo negozio siano affidabili. La fiducia non è qualcosa che si autoproclama. È qualcosa che ogni cliente potenziale decide.

La fiducia non si costruisce dicendo che è affidabile, la fiducia si costruisce dimostrando che è affidabile.

Alcune forme per creare fiducia
Se è disposto a percorrere il cammino che implica educare e creare fiducia prima di vendere, quanto segue lo aiuterà.

Esponga il suo punto di vista – Questo è il principio del popolare Marketing dei Contenuti, offrire informazioni sui temi che interessano un cliente potenziale. In questo modo non solo ti conosce, ma capisce anche come lo puoi aiutare. Questo lo puoi fare attraverso un documento, articoli, video o webinars (conferenze virtuali). E se non ha il tempo per mantenere un flusso costante d’informazione, ci sono varie alternative per creare un contenuto senza il bisogno di un blog.

Testimonianze e casi di esito – Le testimonianze devono essere utili e credibili per essere efficaci, devono riflettere lo scetticismo naturale di un cliente e dare una risposta credibile alle sue inquietudini. Nessuno vuole ascoltare frasi fiorite dei prodotti o servizi invincibili. Le persone vogliono sapere come lo può aiutare e come non lo può aiutare. Solo così otterrà la sua fiducia.

Per referenza – I clienti che arrivano per referenza hanno una maggiore possibilità di comprare. Il motivo è che qualcuno nel quale hanno fiducia gli ha raccomandato il suo negozio, in questo modo tu hai preso in prestito la fiducia che il tuo prospetto ha nel suo amico, il che gli ha reso più breve un lungo cammino. Si concentri nel promuovere questo tipo di clienti prendendo come esempio altri negozi.

Alleati – Sono altre compagnie che arrivano allo stesso mercato, però non sono concorrenza diretta. Anche un alleato compie il ruolo di raccomandarlo di fronte a clienti potenziali. E’ quando due o più compagnie si uniscono per realizzare un evento, promuoversi mutuamente o svolgere iniziative congiunte. Un alleato rappresenta una scorciatoia nella costruzione della fiducia. Crei alleanze strategiche e generi fiducia rapidamente nei clienti potenziali.

Il problema è di fiducia
Si chiede perché più persone non comprano i suoi prodotti, riveda se si è generata la sufficiente fiducia.